La venta mayorista tiene un problema que la venta al consumidor no tiene: el pedido casi nunca se surte completo. Un distribuidor pide cuarenta referencias y hay stock de treinta y dos. ¿Qué se hace con las ocho restantes?
La respuesta habitual es la peor: se quitan del pedido y se le dice al cliente que «cuando llegue le avisamos». Esa promesa se pierde en una libreta, en un correo o en la memoria de alguien.
El cliente no vuelve a preguntar, el vendedor no vuelve a llamar, y la venta desaparece. La empresa nunca sabe cuánto dejó de vender por no tener producto, porque esa cifra no se registra en ningún lado.
El sistema con el que la fuerza comercial levanta, confirma, cobra, folia y da seguimiento a los pedidos mayoristas, y con el que el centro de distribución los ejecuta. Atiende tres negocios distintos sobre un mismo motor: el distribuidor mayorista, el call center y el canal de cadenas de retail.
Cada pieza que no se pudo surtir queda registrada como demanda viva, con su cliente, su vendedor, su monto y —lo importante— el motivo por el que faltó. No es lo mismo que el producto esté agotado, que esté racionado por política, o que se haya reservado preventivamente. El negocio ahora puede distinguirlo.
El vendedor no tiene que revisar nada: al abrir la ficha de un cliente, el sistema le muestra exactamente los faltantes que ya son surtibles porque la mercancía llegó al almacén.
Cada pedido pendiente muestra un porcentaje de surtibilidad con semáforo. El vendedor no ve una lista plana de cientos de líneas: ve cuál ya está casi completo. Es una cola priorizada por lo que se puede cerrar, no por antigüedad.
Cada uno es un problema de negocio real que solo se resuelve con decisiones de ingeniería correctas.
Decenas de personas capturando pedidos en simultáneo contra un inventario compartido, y entre la captura y la facturación pasan horas o días.
El disponible que ve el vendedor es el stock físico menos todo lo comprometido en pedidos que aún no tienen factura.
Sin tabla de apartados y sin bloqueos de base de datos.
La condición de salida es que aparezca la factura, así que no hay nada que limpiar ni nada que se quede trabado.
La reserva no necesita mantenimiento porque no es una reserva: es una consecuencia del estado del pedido.
Con un artículo en corto, servir por orden de llegada deja sin nada a media cartera. Servir a todos por igual rompe unidades de empaque que el almacén no puede surtir.
Cada producto tiene su tratamiento: los que se retiran íntegros y los que se sirven parcialmente.
La porción a servir se ajusta hacia abajo al múltiplo que el almacén puede manejar. No se parte una caja.
Se comprueba que ese remanente exista realmente antes de comprometerlo.
Se convierte en faltante con su motivo, en lugar de desaparecer del pedido.
El producto escaso se reparte con criterio y sin trabajo manual.
Un pedido comercial se explota en varias órdenes físicas según marca y tipo de artículo. Los faltantes quedaban colgados del pedido original y se reportaban en la orden equivocada.
Se extrajo el árbol de decisión del motor de folios para determinar a qué canal pertenece cada faltante.
Cada faltante viaja a la orden hija que le corresponde.
El proceso de saneamiento elimina faltantes repetidos conservando el más antiguo.
El reporte de faltantes coincide con la realidad del almacén.
Un detalle de madurez poco común, y una decisión que protege las métricas del negocio contra su propia automatización.
Cuando un faltante se cierra, la fecha que se sella no es la del momento en que corrió el proceso, sino aquella en que el vendedor manifestó que quería recuperarlo.
Para que liberar un pendiente no infle las ventas del periodo equivocado.
El equipo protegió deliberadamente los indicadores de servicio y de venta.
Un pedido de distribuidor mezcla marcas, producto suelto, exhibidores, probadores, muebles y artículos en preventa. Cada combinación sale de un almacén distinto y factura contra una unidad de negocio distinta.
Clasifica cada partida y emite un folio por combinación, con su almacén y su unidad de negocio.
Las separaciones adicionales se administran desde la aplicación, sin desplegar código.
Por cada cierta cantidad de producto, agrega el exhibidor que debe acompañarlo. Deja de depender de que alguien lo recuerde.
El almacén recibe documentos que puede surtir tal como llegan.
El calendario de este negocio es bimestral, no mensual ni trimestral, y todo el sistema de metas está construido sobre esa realidad en lugar de forzar la del software.
Un vendedor de cartera pequeña puede encabezarlo. Es una decisión de diseño con consecuencias culturales.
La herramienta toma la cartera del vendedor, calcula cuánto creció la meta y escala el histórico de cada cliente para proponer una cifra; el vendedor teclea su compromiso y se guarda.
Un proceso calcula qué productos de su línea no ha comprado cada cliente en meses. Es detección de oportunidad, no reporte de lo ocurrido.
El sistema se adaptó al negocio, no al revés.
Todo lo de esta lista existe hoy en producción, en un negocio que factura todos los días.
Ver todos nuestros serviciosForma parte de un ecosistema de seis sistemas que comparten un mismo corazón de datos. Recórrelos, o vuelve a la visión de conjunto.
Si algo de lo que acabas de leer se parece a lo que vives todos los días, hablemos. La primera conversación es de diagnóstico, no de venta.